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Movilion

El ARPU baja ¿pueden los servicios financieros ser la solución?

Una posibilidad se está transformando en realidad. Los operadores móviles necesitan incorporar nuevos servicios a su portfolio para contrarrestar la merma de los servicios de voz y los servicios financieros son el próximo paso. Pero la posibilidad de quedarse afuera de algunas partes importantes del negocio empieza a ser real.

En diciembre pasado, Starbucks anunció que durante 2011 procesó 26 millones de transacciones en EEUU a través de su aplicación de pagos móviles. La noticia fue anecdótica para bancos y tarjetas de crédito, que de todos modos procesaron las transacciones casi como de costumbre, pero demostró a los operadores móviles la velocidad con que se pueden quedar afuera del negocio. Su único ingreso en este caso fue el tráfico de datos generado para completar las transacciones.

No es ninguna novedad: el ingreso promedio por usuario de los carriers (ARPU por su sigla en inglés) continúa decreciendo y los servicios financieros móviles son una gran oportunidad para revertir esta tendencia. En mercados maduros como Europa occidental, el declive del ARPU ya produjo una reducción de los ingresos. En América Latina la posibilidad de continuar expandiendo la base de suscriptores todavía permite el crecimiento, pero no durará para siempre.

Fuente: Strategy Analytics, 2012.

En un suburbio boscoso de Boston me encontré con Tom Elliott para conversar sobre estos temas, en especial para el caso de los países en desarrollo. Tom es Vicepresidente Corporativo y Director de Estrategia en Comunicaciones para Mercados Emergentes de la consultora Strategy Analytics.

Tom destaca que hoy cuesta encontrar un carrier que no esté desarrollando algún tipo de servicio financiero, pero que sin embargo, el modelo de negocio es todavía incierto y lo que funciona en determinados contextos es difícil de replicar con éxito en otros mercados.

Las proyecciones de Strategy Analytics para 2016 (ver cuadros) no muestran grandes signos de innovación en la industria. El panorama desde su punto de vista es más bien inercial donde los ingresos agregados de la industria se irán planchando o decreciendo según la región. Estas cifras están más o menos dentro del consenso del mundo de las consultoras que se dedican a la industria móvil.

Sin embargo, la promesa de los servicios financieros bien implementados es jugosa para los operadores móviles. M-Pesa, el servicio de billetera móvil de Safaricom en Kenia, reporta el 17% del ARPU total que representa el 53% del ARPU que no corresponde a servicios de voz. Grosso modo, podemos tomar el caso keniata como una referencia del potencial de los servicios financieros móviles. Un incremento del 17% del ARPU en 2016 en el caso de Europa Occidental, por ejemplo, llevaría los ingresos a niveles superiores a los de 2007.

La amenaza a esta promesa es el modelo a la Starbucks, donde los carriers con solo caños que proveen conexión. El modelo necesario para alcanzar un ingreso significativo debe ser aquel en el que los carriers son jugadores eficientes del ecosistema más allá de la provisión de la conexión a los teléfonos móviles. En otro artículo hablé de dos grandes modelos de servicios financieros móviles. Me quiero enfocar aquí en el modelo del sur, o de los países en desarrollo.

La construcción de un modelo de negocio que evite tratar a los operadores móviles como meros caños que proveen conexión, requiere definiciones de las variables básicas del ecosistema. Según qué definiciones se tomen a partir de estas variables, se puede dar forma a modelos de negocio muy diferentes: desde un producto de ahorro programado para una bicicleta apuntado a los no bancarizados, hasta los modelos a la Starbucks mencionados más arriba.

En cada uno de ellos, los jugadores del ecosistema tendrán roles diferentes: carriers, bancos, tiendas, tarjetas de crédito, fabricantes de terminales, etc.

Algunas variables básicas del ecosistema pueden ser:

• Mix entre precio y volumen: esto determinará cuán bajo en la pirámide de ingreso o en el sector no bancarizado lograrán penetrar.

• Menu de servicios financieros a ofrecer: pagos, créditos, productos de ahorro, remesas, seguros, microcréditos, etc.

• Grado de apertura del acceso a las cuentas que almacenan el efectivo: sólo las plataformas móviles podrán originar transacciones, y/o también los bancos, y/o las tarjetas de débito.

• Grado de interoperabilidad: suficientemente abierta para que sea conveniente para los usuarios y suficientemente cerrada como para diferenciarse de la competencia.

• Medios para el ingreso del efectivo al ecosistema: depósitos en efectivo (bancos, agentes), transferencias, pagos con tarjetas de crédito, pago de sueldos, pago de transferencias de los gobiernos, etc.

En América Latina, al momento de moldear el ecosistema de los servicios financieros móviles, los carriers han optado por distribuir el riesgo y las inversiones al asociarse con bancos, tarjetas de crédito o los dos. El contexto de incertidumbre respecto a la viabilidad de los distintos modelos de negocio al que hacía referencia Tom Elliott explica buena parte de la decisión. Sin embargo, como contracara estas asociaciones tienen implicancias directas al momento de definir las variables básicas, ya que hay que negociar y acordar con los diferentes socios.

Los bancos por ejemplo, pueden ser muy buenos socios para el manejo del efectivo y de las políticas de identificación de los clientes, pero no tan buenos para otras cosas. Un informe publicado este año por el Banco Mundial, ubica a los bancos latinoamericanos entre los más caros del mundo. Los socios caros pueden ser reacios a embarcarse en negocios de gran volumen y bajos márgenes. La experiencia muestra que los bancos todavía no han podido llegar con una propuesta de valor al 50% de los no bancarizados de América Latina.

Por otro lado, las tarjetas de crédito pueden ser muy buenos aliados para los pagos móviles y los créditos de corto plazo, pero su trayectoria para ofrecer otros productos financieros, como por ejemplo de ahorro es magra.

Todavía hay poca evidencia para establecer en qué condiciones estas asociaciones pueden ser funcionales a las necesidades de los carriers de suplementar un ARPU decreciente en América Latina. En 2012 se esperan los grandes lanzamientos regionales de los servicios financieros de Telcel-AméricaMóvil y Movistar.

Al mismo tiempo, la evidencia inicial que llega desde Haití es alentadora. Sin embargo, algunos puntos ya parecen bastante claros. Por las proyecciones poco optimistas de sus negocios tradicionales, los carriers son los que tienen más para ganar (y para perder) en esta apuesta a los servicios financieros móviles. Sus socios no tienen tanto en juego. Algunos resultados que serían catastróficos para los operadores, como los modelos a la Starbucks, los encontrarían relativamente bien parados.

Para los operadores móviles la decisión de compartir el liderazgo en la arquitectura del ecosistema con socios menos vulnerables, puede ser tan riesgosa como asumir en soledad la totalidad de la inversión.
Una industria que en América Latina movió cerca de 100.000 millones de USD en 2011, tiene espalda para explorar los caminos de los servicios financieros móviles con sus socios y también para explorarlos por su cuenta.

Si los carriers lanzan en paralelo sus propias líneas de servicios financieros en las que actúan como inversores principales, aumentarán sus posibilidades de éxito y será un gran empujón para la innovación que todavía está ausente en los radares de las consultoras. Aunque seguramente los resultados financieros del corto plazo se verán afectados.

Mientras tanto, los modelos de negocio que pueden dejar afuera del negocio a los carriers ya son una realidad.